İşi Almak İçin...

[deltri]

Çok istediğiniz bir işe neden sizi değil de Ayşe’yi aldılar? Aynı ürünü neden Ali’den değil de Veli’den aldığınız zamanları hatırlayın! Neden başkalarından değil de sizden alsın müşteri? Farkınız ne? Belki de hiçbir farkınız yok hatta daha iyi bile olabilirsiniz. Sizin bilgi, beceri ve yeteneklerinizden daha azına sahip olan insanların, daha iyi fırsatlar kazanıp daha başarılı sonuçlar elde ettiğini çoğu zaman görüp kendinize kızdığınız, saçınızı başınızı yolma noktasına geldiğiniz zamanlar olmuştur.

-Ama neden?- demişsinizdir mutlaka.
Yanıtı çok basit! Sat kendini al işi!
Hayatında herhangi bir ürün, hizmet ya da fikir satmamış olan var mıdır acaba? Yeryüzünde herhangi bir şey satmamış biri bence yoktur. Satan ama farkında olmayan var mıdır derseniz, evet onlardan çok var diyebilirim! İşte bir insanın hayatının akış şekli bu noktada değişiyor.

Farkında olanlar yaşamı sorgulayan, kendisini ve karşısındaki insanları analiz eden insanlardır. Bu kişiler için başarıyı yakalamak zor değildir. 10 kişilik bir ekipten yönetici adayı olarak seçilecek de onlardır, bir kuruma satış temsilcisi olarak girip satış direktörü olanlar da onlardır.

Satış, sadece kurumların veya bireylerin ticari faaliyetlerinin bir sonucu değil hayatımıza yön veren, bazılarımızın farkında olduğu, bazılarımızın hayal bile edemediği aslında hayatta başarıyı yakalamada son derece etkili bir unsurdur.

Satış, karşımızdaki kişinin bakış açısını mantık, bilgi, duygusal bağlantı kurarak, güven duyarak doğru soru sorma yöntemiyle değiştirebilme yeteneğidir.

Amaç karşımızdaki kişiye pozitif bir hayali deneyim yaşatarak, onda bu hayali gerçek kılmaya istek duyacak motivasyonu yaratabilmektir. Bunları yapabilmek için öncelikle kendimizi tanımalı ve geliştirmeliyiz.

Peki iş görüşmelerinde kendimizi nasıl satabiliriz?
İşe alımlarda satış özgeçmiş gönderirken başlar, bizimle telefonda ilk görüşmeyi yapan İK uzmanına verdiğimiz enerji ile devam eder. Kurumla ilk görüşmemizdeki ses tonumuz ve davranışlarımızla her dakika şansımızı ya azaltır ya da artırırız. Kısacası binlerce mesaj, yani başvuru arasından sizinkinin fark edilebilmesi için siz önce kendinizi satmalısınız.

Ortalama bir iş ilanındaki ortalama bir pozisyona 500 başvuru olduğunu varsayalım. Yetkinliklerinizden dolayı 200 kişiyi geride bıraktınız. Sadece kapak mektubu gönderdiğiniz için 100 kişiyi geride bıraktınız. Kapak mektubunda yazdıklarınız nedeniyle 100 kişiyi daha geride bıraktınız. Buraya kadar iş görüşmesine çağrılmak için gerekli satışı yaptınız. İnsan kaynakları uzmanı sizinle ön görüşme yapmak için telefon etti ve telefonda kendisine süper bir enerji ve öğrenmek istediklerine doğru yanıtlar verdiniz, 50 kişiyi daha geride bırakarak sizinle bir görüşme yapmaları için telemarketing yoluyla kendinizi sattınız.
Görüşme zamanı geldi… Sizinle görüşecek olan kişinin odasına girişinizden, elini sıkışınızdan, konuşurken göz kontağı kurup kurmamanızdan, ses tonu düzeyinizden, kıyafetinize, yaptığınız esprilere kadar her şey 40 kişiyi geride bırakıp bırakamayacağınızı etkileyecektir.

Bu noktada kritik soru şu: Peki ben kendimi nasıl satacağım?
Maalesef öyle her bedene uyan bir satış tekniği henüz icat edilemedi! Kendimizi satmak için kişiye özel satış teknikleri geliştirmemiz gerecek. Ama öncelikle kendimizi tanımalı, kişisel bir SWOT analizi yapmalıyız.
Güçlü yönlerim neler?
Zayıf yönlerim neler?
Neler benim için fırsat olabilir?
Neler benim için tehdit oluşturur?
Sonra karşımızdakini tanımalıyız. Bu noktada çok az zamanımız olacaktır. Örneğin; birinin odasına girdiniz. Çok hızlı bir analizle ne giymiş, ses tonu düşük mü yüksek mi, odasının duvarlarında ne tür tablolar var, masasının üstünde ne tür objeler var, kullandığı kelimeler, fiiller ve en önemlisi de ihtiyacı nedir vb. birçok şey sizin o kişiyi tanımanız için veridir. Bu veriler ışığında kendinizi donatarak karşınızdakinin ihtiyacına yönelik çözümler eğer sizde varsa, bunu doğru bir şekilde sunduğunuz an kendinizi sattığınız andır.

Satış farkındalığı da böyle bir şey işte. Bazıları doğuştan satıcıdır. Bazıları sonradan fark eder ve öğrenir, bazıları da hiçbir zaman fark edemez!

Kaynak: Deniz Ağgül Güler
Kariyer Koçu / CE Technology Group İnsan Kaynakları ve Eğitim Direktörü